Robert ZANESCU's Blog

Latest Updates: eficienta RSS

• 

  Vanzarea personala pe baza de nevoi si abordarea consultativa

  Robert ZANESCU 22:55 on June 9, 2010 | 0 Permalink | Reply
  Tags: brand (10), business (6), eficienta, Performanta (9), pret (3), valoare (12)

  Rating 3.00 out of 5

  Pe link-ul urmator, un extras din cartea “Exponential Selling” Sandy Vaci. Capitolul se numeste “Needs-based personal selling and the consultative approach”. Click pe Chapter 3 – Sandy Vaci, Exponential sales.

  Pentru detalii privind autorul, Sandy Vaci, urmariti interviurile realizate cu el in blog post-urile din 1 Iunie si 2 Iunie. Iar pentru cititorii acestui blog care vor sa participe la workshopurile lui Sandy in 16 Iunie si 29 Iunie, Business Review ofera un discount de 40 de EURO la valoarea listata pe site-ul lor. Click pe linkul urmator, in pagina Register, si introduceti in campul “Discount code” textul Robert Zanescu. Asfel, oricare a fost optiunea marcata in campurile de inregistrare:

  “I want to attend Beat the Recession, Beat the competion – Global Best Practices in Sales Management for 190 EUR + VAT”,

  “I want to attend The Latest in Channel Innovation for 190 EUR + VAT”,

  “I want to attend both events for 330 EUR +VAT,

  costul participarii va fi mai mic cu 40 de EURO (sistemul va calcula pretul final tinand cont de aceasta oferta speciala pentru cititorii http://www.zanescu.ro/blog).

  Profita chiar acum de discount-ul de 40 de EURO. Numai pentru cititorii http://www.zanescu.ro/blog!

   

  Reply Click here to cancel reply.

  Name (required)

  Email (required)

  Web Site

   
• 

  40 € discount

  Robert ZANESCU 00:41 on June 7, 2010 | 0 Permalink | Reply
  Tags: brand (10), consum (6), consumator (12), criza (10), eficienta, responsabilitate (8), valoare (12)

  Rating 3.00 out of 5

  

  Business Review – the leader on the local English language business publications market

  Pentru cei care vor sa participe la workshopurile prezentate in blog post-urile din 1 Iunie si 2 Iunie pe http://www.zanescu.ro/blog, Business Review ofera un discount de 40 de EURO la valoarea listata pe site-ul lor. Click pe linkul urmator, in pagina Register, si introduceti in campul “Discount code” textul Robert Zanescu. Asfel, oricare a fost optiunea marcata in campurile de inregistrare:

  “I want to attend Beat the Recession, Beat the competion – Global Best Practices in Sales Management for 190 EUR + VAT”,

  “I want to attend The Latest in Channel Innovation for 190 EUR + VAT”,

  “I want to attend both events for 330 EUR +VAT,

  costul participarii va fi mai mic cu 40 de EURO (sistemul va calcula pretul final tinand cont de aceasta oferta speciala pentru cititorii http://www.zanescu.ro/blog).

  Profita chiar acum de discount-ul de 40 de EURO. Numai pentru cititorii http://www.zanescu.ro/blog!

   
• 

  O prima sansa - brandul turistic al Romaniei

  Robert ZANESCU 14:44 on June 3, 2010 | 0 Permalink | Reply
  Tags: brand (10), comunicare (9), consumator (12), eficienta, valoare (12)

  Rating 3.00 out of 5

  Cosmin Alexandru posteaza astazi pe blogul lui un articol excelent publicat in Revista 22: “O prima sansa”. Articolul surprinde un aspect foarte important in definirea unui brand, in special in zona de servicii: articularea coerenta a brandului in fiecare punct de interactiune al brandului cu consumatorul. Comentariul meu la acest post pe blogul lui Cosmin propune “talibanizarea” abordarii.

  Intr-un post mai vechi spuneam ca diferenta este facuta de conversatia intr-un context relevant si furnizam cateva exemple de comunicare in context.

  Cred ca acesta este sansa noastra, dincolo de reclame bine facute si difuzari in prime-time pe CNN si Euronews: context, context, context. Comunicare si reasigurare continua a consumatorului ca decizia de cumparare a fost una buna si ca promisiunile au fost, sunt si vor fi indeplinite.

   
• 

  The Razorfish Outlook Report 2010

  Robert ZANESCU 22:31 on May 26, 2010 | 0 Permalink | Reply
  Tags: brand (10), brand manager (4), eficienta, interactiune (8), on-line (2), valoare (12)

  Rating 3.00 out of 5

  Pe http://www.manafu.ro un link foarte util catre “The Razorfish Outlook Report 2010″.

  Un paragraf extras din acest raport:

  New ways to think about media investments

  The media department’s job has changed. In the past, media was a job focused, in part, on the purchase of media. While that is still true today, the growth of social media in particular has altered the role of media’s relationship with content providers and creators. And it also requires advertisers to rethink their definitions of what “media dollars” really means. Increasing one’s investments in “earned” and “owned” media means radically shifting how those dollars are spent. Rather than going directly to media companies, dollars need to flow to content creators, social media strategists, community moderators, etc. We can still view the connection between marketing investment and customers similarly — a communication connection with consumers that results in an interaction, whether that is a sale or a more positive impression of the brand — but passive spending on media is quickly becoming a thing of the past.

  Capitole din raport care mi-au placut in mod special:

  • How to Become a Social Brand (Six Steps to Realign Your Marketing Around Social Media)
  • One-to-One Marketing to the Masses (How Can YouExtend Personalized Communication Beyond Your Existing Customers?)
  • Retail Therapy (A Guide for Building Shopping Experiences Around Today’s Consumer)
  • The Fragmented Consumer (Creating Sustained Engagement Amidst the Chaos)

  Mai multe la http://www.manafu.ro/2010/05/tendintele-anului-in-marketingul-online/?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed:+blogspot/manafu+(M+A+N+A+F+U+*)

   
• 

  Marketing inseamna a vinde, la cat mai multi oameni, cat mai des cu putinta

  Robert ZANESCU 17:25 on May 26, 2010 | 1 Permalink | Reply
  Tags: brand (10), brand manager (4), consumator (12), eficienta, interactiune (8), Performanta (9), valoare (12), vanzari

  Rating 3.00 out of 5

  Acesta este crezul meu. Aceasta este religia mea.

  Iar atunci cand oamenii care au contribuit la convertirea mea sunt in oras, simt nevoia sa impart aceasta bucurie.

  In curand vor avea loc doua seminarii tinute de un profesionist in marketing si vanzari, un leader de exceptie, Sandy Vaci. Am avut ocazia sa lucrez cu Sandy la Raiffeisen Bank si pot spune ca si acum, ideile si principiile sale de business (marketing si vanzari) sunt o sursa de inspiratie in activitatea mea profesionala.

  Cele doua seminarii urmatorul outlook:

  Global Best Practices in Sales Management

  This one-day seminar will focus on international sales management practices that everyone can use to defend against the effects of the current recession and prepare for the coming upturn.

  The seminar will cover topics such as:

  • How can we quickly diagnose if we have the right sales set up? How to identify the key improvement areas and what we need to do first? How to plan the best reactive and proactive sales processes?
  • Sales force improvements – how to plan and track performance using “leading indicators”? How to “guarantee success”?
  • What should be the main business requirements for a cost efficient CRM system? What business alignments do we need and what benefits can we plan for? How?

  The Latest in Channel Innovation –  A Practical Guide

  This one-day seminar is a follow up to the previous “Global best Practices in Sales Management” event.  It will review international practices that focus on “owning relationships” instead of “owning assets”, to drive revenues with flexible, low cost set ups. It will give practical guidance for their integration into existing set ups and detail execution issues and their solutions.

  The seminar will cover topics such as:

  • Is it a channel or is it a business? Does it matter and why?
  • What are the key issues of channel evolution and channel integration?
  • What are the main rules for profitable channel development?
  • How to own revenue generating relationships instead of expense consuming channel assets?

  About Sandy Vaci

  He has over 30 years international experience across 50 countries on 4 continents with Procter & Gamble, Citibank, Raiffeisen International, Neilson / Cadbury and The Royal Bank of Scotland, among others.

  He is currently Chairman of the Supervisory Board of the Credit Bank of Moscow and Partner, Board Effectiveness Practice, at Leaders’ Den – a UK based global consultancy.

  An internationally quoted presenter and advisor, he is the author of two books on global best sales practices, published by VRL in London, UK. Sandy is a “global citizen” with three home bases: Toronto, Vienna and Budapest.

  Mai multe detalii despre evenimente la:

  http://business-review.ro/events/business-review-forum/global-best-practices-in-sales-management/9148/
   
• 

  Marketing politic in actiune

  Robert ZANESCU 21:46 on May 14, 2010 | 0 Permalink | Reply
  Tags: comunicare (9), demisie, eficienta, responsabilitate (8), valoare (12)

  Rating 3.00 out of 5

  Saptamana ce tocmai s-a incheiat mi-a dat ocazia sa observ derularea unui eveniment extrem de important in viata politica a unei tari: demisia unui guvern prin persoana primului ministru si nominalizarea unei alte persoane pentru pozitia de sef al guvernului. Nu va bucurati, nu este vorba de guvernul Romaniei, ci de cel al Marii Britanii.

  Demisia guvernului Gordon Brown in Marea Britanie si nominalizarea lui David Cameron de catre Regina pentru formarea unui nou guvern mi s-a parut nu doar un exercitiu democratic ce “respira” traditie, consecventa si continuitate, dar si un exercitiu democratic pregatit, repetat si derulat dupa cele mai stricte reguli de marketing in general si marketing politic in special.

  Discursul de demisie al lui Gordon Brown tinut in fata Downing Street 10 si discursul de acceptare al nominalizarii ca sef al guvernului livrat de catre David Cameron la aceeasi adresa cu numai 90 minute mai tarziu (da, atat dureaza in Marea Britanie demisia si nominalizarea unui sef de guvern) reprezinta un model de constructie a unei prezentari ce stabileste clar, fara echivoc, baza unei actiuni politice. De remarcat alaturi de constructia mesajului si modalitatea de livrare. Tonul, ritmul, accentele, enumerarile  si pauzele sunt un ansamblu coerent si eficient.

  Mi-as dori sa vad cat mai multe mesaje pregatite si livrate astfel in mediul nostru economic, si poate si in mediul nostru politic. Da, sunt optimist. Sau poate doar visator?

   
• 

  Marketing 360: un eveniment despre consumatori, clienti si furnizori

  Robert ZANESCU 01:55 on November 20, 2009 | 2 Permalink | Reply
  Tags: brand (10), brand manager (4), business (6), consumator (12), criza (10), eficienta, marca (5), obiective (3), valoare (12)

  Rating 3.00 out of 5

  Mi-am petrecut ziua de 19 Noiembrie 2009 la Crowne Plaza la MARKETING 360, un eveniment organizat excelent de catre Evensys. S-a discutat despre marketing eficient in timp de criza, despre cum sa gandim strategia de marketing pentru 2010 si despre provocari si oportunitati in marketing si publicitate. Evenimentul a fost completat cu o sesiune despre solutii de marketing la viteza new media, iar cortina a cazut dupa o lupta in marketing arena, o secventa in care practicieni din publicitate au prezentat cate o idee proprie de marketing.

  Mi-a atras atentia in mod special prima sesiune, “Marketing eficient pe timp de criza”. Manuela Necula, Aneta Bogdan, Mihai Ghyka, Bogdan Naumovici si Shachar Shaine moderati de catre Cosmin Alexandru, au pledat pentru concentrarea atentiei, a tuturor eforturilor, pe viitor, pe ce este de facut dincolo de criza. Pe tonuri mai tari sau mai linistite, s-a afirmat ca avem de a face din pacate cu mult dilentantism atat in zona clientilor cat si a agentiilor de publicitate. Spun diletantism deoarece multi reprezentanti ai acestor doua categorii nu inteleg afacerea pe care o gestioneaza sau pentru care trebuie sa realizeze programe de publicitate. Nu inteleg impactul actiunilor lor pe intregul supply chain, nu inteleg implicatiile financiare. Bogdan Naumovici a vorbit despre cei 80 de oameni concediati de la Leo Burnett. Boom-ul economic a insemnat bani pe strada pe care trebuia sa-i ridice cineva. Au angajat prea multi oameni, pe salarii prea mari. Contributia lor la afacere a fost insa marginala si atunci cand nu au mai fost bani pe strada, acei oameni au trebuit sa plece. La fel se intampla si de partea clientului. Anteta Bogdan spunea ca lipsesc notiuni de baza, ca oamenii de marketing din prea multe companii sunt superficiali si slab pregatiti. Din pacate este adevarat. Asa cum in agentii au fost angajati media planneri cu 2000 de Euro pe luna (si asta dupa lungi negocieri), asa au aparut si la clienti Brand Manageri supra platiti si lipsiti de continut. Prea multi asa-zisi profesionisti, impostori ai boom-ului economic pun astazi catuse creativitatii in publicitate sau inovatiei in marketing, fie ea incrementala sau exponentiala. Atunci cand nici unii nici altii nu pot gandi mai departe de Gaia, Fratelli sau Bamboo suntem martorii revoltati ai unor campanii esuate pe rafturile unor magazine care si-au pierdut de mult ratiunea de a fi.

  Ne plangem ca ne-au scazut vanzarile, insa nu incercam sa gasim solutii specifice la probleme specifice: cum au evoluat vanzarile pe canale, pe tipuri de magazine, am mixul de produse care trebuie in functie de tipul de magazin? Stiu ce tip de consumator trebuie sa atac cu ce tip de media si cu ce context publicitar?

  Eu cred ca in 2010 ne vom trezi la realitate. Este anul scadentei. Este anul in care vom privi invidiosi cum cei din jurul nostru ies sau au iesit din criza, iar noi doar tragem linie si concluzionam. 2010 este anul cand fiecare dintre noi trebuie sa-si spuna: inainte de ma gandi la ce program imi fac diseara, ma gandesc cum sa-mi organizez ziua cel mai bine; vacanta mi-o programez nu dupa calendarul si ofertele agentiilor de turism ci dupa calendarul de marketing al companiei – daca este plin de evenimente, stam acasa, mergem in week-end pana la Snagov, in rest, 12 ore de munca cu gandul la brand, nu la Messenger sau facebook.

  La Marketing 360 am moderat sesiunea III – Provocari si oportunitati in marketing si publicitate. Serban Alexandrescu de la Headvertising, Razvan Matasel de la Arsenoaiei si Matasel, Sorin Psatta de la BBDO si Cosmin Alexandru de la Brandivia au subliniat multiplele probleme la nivel tehnic (competente) ale clientilor si agentiilor, dar si la nivelul modelului de business si al celui cultural al organizatiilor. Am retinut 7 puncte pricipale:

  - lipsa de diferentiere a agentilor de publicitate, toti fac cam acelasi lucru, la fel de bine, mediocru sau prost;

  - oportunism si impostura (client, dar si agentie);

  - oameni de marcom timorati sau complexati, oameni de marcom care fac exces de putere in relatia cu agentia si care dovedesc lipsa de putere in promovarea si aprobarea interna a ideilor;

  - prea multi oameni de afaceri in advertising pentru care profitul operational obtinut in industria de publicitate puteau sa-l obtina si in alta industrie (au venit in advertising din oportunitate de business, nu tocmai din pasiune);

  - calitatea “produsului” in publicitate este afectat fundamental de criza;

  - comunicarea agentie-client este rupta; clientii aleg sa lucreze cu agentii pe care le cunosc dupa ce au schimbat cu acestia trei email-uri si o prezentare dupa doua saptamani intr-un pitch.

  La Marketing 360 s-a discutat totusi nu numai despre probleme, dar si despre solutii.

  Eu am retinut doua, fundamentale: bun simt si simt de afaceri.

   
• 

  Pantera, fluture, delfin. Segmentare & strategie vs. mii de minute gratis?

  Robert ZANESCU 01:25 on November 5, 2009 | 1 Permalink | Reply
  Tags: brand (10), campanie, consumator (12), eficienta, oferta, Orange, schimbare, segmentare, telefonie

  Rating 3.00 out of 5

  Confuzia din viata politica a Romaniei avea pana nu demult un echivalent in viata de business: miile de minute, SMS-uri, vedete sau telefoane mobile la 1 euro bucata aruncate in stanga si in dreapta de catre operatorii de telefonie mobila.

  Lupta este dura pe o piata de 4 miliarde de euro, pentru un consumator ce pare din ce in ce mai orientat catre promotii. Orange sparge insa tiparele si face prima schimbare dramatica din ultimii sapte ani a ofertei comerciale pentru clienti persoane fizice.

  Incepand din aceasta toamna comunicarea Orange imbina inspirat brandingul cu oferta comerciala. Noile abonamente Pantera, Fluture, Delfin au la baza o segmentare psihografica ce tine cont nu numai de comportamentul consumatorului in categoria telecom, dar si de stilul de viata al acestora. Strategia este executata exemplar si mii de pliante, afise si baloane au ajuns in cele cateva sute de magazine care vand in toata tara serviciile Orange. Alaturi de reclamele TV, campania de lansare a fost completată de replici gigant (5 – 6 metri inaltime), tridimensionale, ale formelor ce reprezinta cele trei abonamente (http://www.aztec.ro/img_product.php?id_img_product=606#p).

  Orange a reusit o activare 360 de grade a consumatorului prin actionarea fiecarui punct de interactiune cu acesta. Pentru prima data inteleg ce mi se potriveste cel mai bine atunci cand trebuie sa aleg un plan tarifar pentru comunicatiile mobile. Iar atunci cand sunt pe strada, ma bucur de culoarea calda a replicilor gigant din intersectii ale abonamentelor Pantera, Fluture, Delfin.

  Eu am ales Delfin. Tu ce abonament ai?

   
• 

  Alege sa castigi in orice situatie

  Robert ZANESCU 14:49 on September 26, 2009 | 1 Permalink | Reply
  Tags: carti, eficienta, timp, trafic

  Rating 3.00 out of 5

  I not only use all the brains that I have, but all that I can borrow – Woodrow Wilson.

  DN1, intrarea in Bucuresti spre Jandarmeriei, 25 Septembrie 2009, ora 17:00. Pe marginea drumului un indicator de restrictie de viteza la 50km/h. Imposibil de ignorat – am avut nevoie de numai putin de 60 de minute sa parcurg distanta intre Pod Otopeni si bretea DN1 catre Jandarmeriei (aproximatv 1 kilometru).

  Nu o sa ma plang de traficul din Bucuresti si imprejurimi, este o risipa de energie sa ma mai gandesc sau sa conversez despre asta. Nu e vorba de resemnare, ci doar de eficienta. Eu am ales sa folosesc timpul pe care il petrec in trafic (un cost pe care trebuie sa-l absorb daca vreau sa traiesc in Bucuresti) invatand ceva nou sau delectandu-ma cu o carte audio interesanta.

  Am incarcat in iPhone cateva fisiere audio pe care le ascult prin rotatie. Imi conectez telefonul la incarcatorul de masina, si astfel sunt asigurat ca oricat de mult as avea de asteptat, timpul trece in favoarea mea.

  Intotdeauna plec mai devreme catre orice intalnire de afaceri. Asfel, am timp sa ascult un nou capitol dintr-o carte. Daca traficul este ok si ajung mult mai devreme, in cazul unei intalniri in care vreau sa fac o vanzare, stau in masina si recapitulez un set de intrebari pe care le adresez pentru a identifica nevoile acelui client (cum se descurca organizatia potentialului client fara serviciile mele? ce dificultati ar putea avea din cauza faptului ca nu are serviciile mele? cum ii afecteaza capacitatea de a-si atinge obiectivele? ce probleme ar putea avea din cauza modului in care opereaza acum? care sunt implicatiile problemelor pe care le are acum in viitor? daca aceasta organizatie ar folosi serviciile mele, la ce le-ar folosi? cum i-ar ajuta sa-si indeplineasca obiectivele?).

  Ce faci cu timpul tau este o optiune la indemana ta. Alege sa castigi in orice situatie. Nu lasa pe altii sa decida fundamental asupra starii tale de spirit si asupra calitatii vietii tale in situatii in care cei mai multi cred ca nu au nici o alternativa.

   
• 

  Cinci pasi pentru a asculta eficient

  Robert ZANESCU 18:17 on September 6, 2009 | 0 Permalink | Reply
  Tags: comunicare (9), eficienta

  Rating 3.00 out of 5

  De prea multe ori suntem tentati sa urmarim conversatia din mintea noastra si sa ignoram voluntar sau involuntar ceea ce spune interlocutorul nostru.

  Un articol interesant despre cum sa ascultam eficient: http://www.zephyrgroup.ro/articles.php?id=16