Robert ZANESCU's Blog

Updates from June, 2010

• 

  Ce faci cand ai nevoie de informatie financiar-bancara?

  Robert ZANESCU 11:47 on June 15, 2010 | 0 Permalink | Reply
  Tags: banca, brand (10), dobanda, marca (5)

  Rating 3.00 out of 5

  Imi este greu sa disociez nevoile financiare personale si perceptia profesionala pe care o am despre industria financiar-bancara. Se intampla asa pentru ca acest domeniu este unul incarcat de emotii. Muncesc mult pentru banii mei si vreau sa le dau respectul cuvenit. Iubesc ceea ce fac si vreau sa am pentru asta cele mai bune surse de informatie. Iar una dintre aceste surse este http://www.conso.ro. Indiferent ce haina port (cea personala sau cea de afaceri), eu merg pe http://www.conso.ro pentru orice fel de date si informatii de interes personal si profesional in domeniul financiar-bancar.

  Mentionez de la inceput ca scriu acest blog post pentru a elogia (suna pompos si artificial, insa nu e asa) pe cei de la http://www.conso.ro. Fac asta din motive personale si profesionale.

  Motivul personal este legat de “branding personal”. Redactorul sef al Conso, Alin Iacob, este un exemplu de brand personal pentru mine. Ce imi place la Alin Iacob este aderenta si consecventa sa fata de niste valori clare: verticalitate, precizie, consistenta. Alin nu e un interlocutor comod. Ca orice jurnalist cu experienta, cauta si simte zonele pozitive si negative ale unui “consumer/client proposition” materializat la nivel de produs/serviciu in “features” si “benefits”. Alin spune ce crede si crede ce spune.

  Motivul profesional este dat de informatia pe care o gasesc pe http://www.conso.ro. Conso a inceput in 2006 – primul portal de comparatii financiare din Romania. Au urmat cateva premiere excelente: lansare DAE, sau cotatii valutare interbancare in timp real. Imi place ca mesajele de pe http://www.conso.ro nu sunt unidirectionale si pentru asta exista “Sfatul Expertului” si “Vocea Clientului”, platforme de interactiune intre clienti si institutiile financiar-bancare.

  Eu merg pe http://www.conso.ro pentru ca:

  1. am comparatii de produse si servicii financiare.
  2. am informatii de interes general – cursuri de schimb valutar ale bancilor, ghiduri, calculatoare, dobanzi medii, indici bursieri.
  3. gasesc o componenta media – zilnic, stiri produse de echipa lor, sau articole sau sfaturi ale expertilor.

  Multumesc Conso, si mult succes in continuare!

   

  Reply Click here to cancel reply.

  Name (required)

  Email (required)

  Web Site

   
• 

  Beneficiarul principal al crizei din Romania: consumatorul

  Robert ZANESCU 13:01 on June 6, 2010 | 0 Permalink | Reply
  Tags: consum (6), consumator (12), crestere, criza (10), sustenabil

  Rating 3.00 out of 5

  Pe cat de ireal suna acest titlu, pe atat de adevarat este. Si de aceea, repet: beneficiarul principal al crizei din Romania este consumatorul. Asta este vestea buna. Vestea proasta vine acum: beneficiile se vor simti intr-un spectru de timp situat intre 12 si 18 luni. (More …)

   
• 

  O prima sansa - brandul turistic al Romaniei

  Robert ZANESCU 14:44 on June 3, 2010 | 0 Permalink | Reply
  Tags: brand (10), comunicare (9), consumator (12), eficienta (10), valoare (12)

  Rating 3.00 out of 5

  Cosmin Alexandru posteaza astazi pe blogul lui un articol excelent publicat in Revista 22: “O prima sansa”. Articolul surprinde un aspect foarte important in definirea unui brand, in special in zona de servicii: articularea coerenta a brandului in fiecare punct de interactiune al brandului cu consumatorul. Comentariul meu la acest post pe blogul lui Cosmin propune “talibanizarea” abordarii.

  Intr-un post mai vechi spuneam ca diferenta este facuta de conversatia intr-un context relevant si furnizam cateva exemple de comunicare in context.

  Cred ca acesta este sansa noastra, dincolo de reclame bine facute si difuzari in prime-time pe CNN si Euronews: context, context, context. Comunicare si reasigurare continua a consumatorului ca decizia de cumparare a fost una buna si ca promisiunile au fost, sunt si vor fi indeplinite.

   
• 

  A fost totul in regula in magazin?

  Robert ZANESCU 11:47 on May 27, 2010 | 1 Permalink | Reply
  Tags: comunicare (9), interactiune (8), Kaufland, magazin (2), responsabilitate (8), retailer (5), valoare (12)

  Rating 3.00 out of 5

  Daca ati facut cumparaturi repetate la Kaufland in ultimele luni, ati remarcat desigur o intrebare ce revine de fiecare data cand casiera inchide casa de marcat si va inmaneaza restul si chitanta: “a fost totul in regula in magazin?”.

  Sursa acestei intrebari este departamentul de marketing al Kaufland iar obiectivele celor de la marketing sunt urmatoarele:

  - vor un feedback imediat despre nivelul de satisfactie al clientului (sunt sigur ca solicita declaratii cu privire la raspunsuri frecvente ale clientilor);

  - vor sa induca clientilor ideea ca magazinul este interesat in a furniza un nivel superior al calitatii serviciilor in spatiul de vanzare catre consumatori;

  - vor sa “descurajeze” eventualele plangeri ulterioare ale clientilor. Oamenii au un comportament consecvent in general. Daca au declarat un lucru in mod public, le este destul de greu sa revina asupra acelui lucru. La fel se intampla si cu clientii Kaufland: daca la casierie au raspuns mecanic ca “da, e in regula” (cei mai multi fac asta dintr-un reflex uman – ai petrecut 30 de minute intr-un magazin plin de oameni, ai facut slalom printre rafturi, ai asteptat 10 minute la coada la case, iar tot ce vrei este sa iesi odata de acolo si sa iti vezi de drum), atunci le va fi destul de greu sa revina si sa mearga la punctul de informatii pentru clienti si sa se planga ca a fost foarte frig in magazin in zona alimentelor congelate.

  Indiferent de obiectivele departamentului de marketing, pe mine ma deranjeaza intrebarea pusa la casieriile Kaufland: “A fost totul in regula in magazin?”.

  In primul rand ma deranjeaza felul in care este adresata aceasta intrebare: denota o lipsa de incredere si interes clara a casierelor in raspunsul primit de la client. E doar un gest reflex, o indatorire de serviciu obisnuita. Performanta lor este evaluata pe baza unor criterii total diferite: ele sunt responsabile de viteza de prelucrare a a tranzactiei, de precizia in furnizarea restului, samd. Alte persoane si departamente sunt responsabile de calitatea serviciilor in magazin. Faptul ca departamentul de marketing forteaza un angajat platit cu 650 de RON lunar sa se implice in colectarea si prelucrarea unor raspunsuri fundamentale pentru esenta brandului Kaufland, mi se pare prea mult.

  Si nu in ultimul rand, structura intrebarii este ciudata, cel putin. Cum poti sa iti dai seama daca a fost totul in regula in magazin? Raspunsul meu, invariabil, este: “Nu stiu, nu am avut timp sa verific totul; eu am venit doar la cumparaturi”.

  In rest, ieftin si bun!

   
• 

  Marketing inseamna a vinde, la cat mai multi oameni, cat mai des cu putinta

  Robert ZANESCU 17:25 on May 26, 2010 | 1 Permalink | Reply
  Tags: brand (10), brand manager (4), consumator (12), eficienta (10), interactiune (8), Performanta (9), valoare (12), vanzari

  Rating 3.00 out of 5

  Acesta este crezul meu. Aceasta este religia mea.

  Iar atunci cand oamenii care au contribuit la convertirea mea sunt in oras, simt nevoia sa impart aceasta bucurie.

  In curand vor avea loc doua seminarii tinute de un profesionist in marketing si vanzari, un leader de exceptie, Sandy Vaci. Am avut ocazia sa lucrez cu Sandy la Raiffeisen Bank si pot spune ca si acum, ideile si principiile sale de business (marketing si vanzari) sunt o sursa de inspiratie in activitatea mea profesionala.

  Cele doua seminarii urmatorul outlook:

  Global Best Practices in Sales Management

  This one-day seminar will focus on international sales management practices that everyone can use to defend against the effects of the current recession and prepare for the coming upturn.

  The seminar will cover topics such as:

  • How can we quickly diagnose if we have the right sales set up? How to identify the key improvement areas and what we need to do first? How to plan the best reactive and proactive sales processes?
  • Sales force improvements – how to plan and track performance using “leading indicators”? How to “guarantee success”?
  • What should be the main business requirements for a cost efficient CRM system? What business alignments do we need and what benefits can we plan for? How?

  The Latest in Channel Innovation –  A Practical Guide

  This one-day seminar is a follow up to the previous “Global best Practices in Sales Management” event.  It will review international practices that focus on “owning relationships” instead of “owning assets”, to drive revenues with flexible, low cost set ups. It will give practical guidance for their integration into existing set ups and detail execution issues and their solutions.

  The seminar will cover topics such as:

  • Is it a channel or is it a business? Does it matter and why?
  • What are the key issues of channel evolution and channel integration?
  • What are the main rules for profitable channel development?
  • How to own revenue generating relationships instead of expense consuming channel assets?

  About Sandy Vaci

  He has over 30 years international experience across 50 countries on 4 continents with Procter & Gamble, Citibank, Raiffeisen International, Neilson / Cadbury and The Royal Bank of Scotland, among others.

  He is currently Chairman of the Supervisory Board of the Credit Bank of Moscow and Partner, Board Effectiveness Practice, at Leaders’ Den – a UK based global consultancy.

  An internationally quoted presenter and advisor, he is the author of two books on global best sales practices, published by VRL in London, UK. Sandy is a “global citizen” with three home bases: Toronto, Vienna and Budapest.

  Mai multe detalii despre evenimente la:

  http://business-review.ro/events/business-review-forum/global-best-practices-in-sales-management/9148/
   
• 

  Mesaj catre directorii generali: marketing in linia intai sau cum sa vinzi cat mai mult si sa faci si bani din asta.

  Robert ZANESCU 16:51 on May 15, 2010 | 0 Permalink | Reply
  Tags: business (6), criza (10), interactiune (8), Performanta (9), responsabilitate (8), valoare (12)

  Rating 3.00 out of 5

  In vremuri tulburi, cand conditiile economice sunt incerte, prima masura aplicata de managerii unei companii este de a taia din costuri. Din tot, cate putin, sau mai mult. Atat timp cat taierea costurilor este pe buzele si pe agenda fiecarui membru al echipei de management si nu numai, lucrurile merg intr-o directie buna – aceasta este mantra repetata la nesfarsit de membrii marcanti ai consiliilor de administratie, oglindind perfect obsesiile CEO-ului.

  Putine companii au inteles ca banii vin nu din reducerea de costuri, ci de la clienti (pe termen scurt si lung). Ceea ce inseamna ca in linia intai trebuie sa fie departamentul de marketing si nu cel financiar. Departamentul financiar traieste si respira “trecutul” unei companii. Nu poti dezvolta o afacere, nu poti creste baza de clienti decit daca in transee se afla departamentul de marketing.

  Marketingul inseamna sa vinzi cat mai mult, la cat mai multi oameni, cat mai des posibil si cat mai profitabil. Multe organizatii, fie ele intreprinderi mici si mijlocii sau corporatii multinationale au uitat insa acest lucru si in goana lor pentru optimizarea de costuri au scapat mingea in afara terenului: actiunile lor de marketing seamana a exercitiu financiar facut intr-un colt de masa in Microsoft Excel.

  Traim o perioada pe care as denumi-o “perioada consumatorului constient”, constient din ce in ce mai mult de valoarea banilor sai si de ce inseamna viata sa cu adevarat. Avem de a face cu o schimbare a cadrului de referinta. Vorbim de o prioritizare mai buna, constienta, a atentiei pe care acest consumator o da informatiei despre produse primita din piata. Consumatorul nu mai cauta “afluenta aspirationala” ci vrea performanta. Si cel mai important: consumatorul nu vrea lucruri ieftine: vrea pret si calitate.

  Eliberati departamentul de marketing! Trimiteti-va oamenii de marketing in linia intai, aruncati-i in lupta! Este momentul pentru a intelege din nou ce inseamna valoare pentru consumator si nu doar preturi mici. Este momentul pentru face intreaga organizatie sa traiasca si sa vibreze la fiecare interactiune cu clientul. Este momentul in care marketingul trebuie activat 360. Investitia in marketing si in consumator este cea mai profitabila investitie pe termen scurt si lung si trebuie aplicata indiferent de ce se intampla in economie la un moment dat.

  Cum sa vinzi mai mult si cat mai profitabil cu putinta? Asigurati-va ca marketingul si echipa de marketing are un rol mai mult decat functional in companie. Asigurati-va ca actiunile de marketing nu au caracter sporadic, episodic ci sunt continue, integrate si foarte important, MASURATE.

  Atentie la joc. A inceput repriza a doua, si nu se joaca prelungiri.

   
• 

  Marketing politic in actiune

  Robert ZANESCU 21:46 on May 14, 2010 | 0 Permalink | Reply
  Tags: comunicare (9), demisie, eficienta (10), responsabilitate (8), valoare (12)

  Rating 3.00 out of 5

  Saptamana ce tocmai s-a incheiat mi-a dat ocazia sa observ derularea unui eveniment extrem de important in viata politica a unei tari: demisia unui guvern prin persoana primului ministru si nominalizarea unei alte persoane pentru pozitia de sef al guvernului. Nu va bucurati, nu este vorba de guvernul Romaniei, ci de cel al Marii Britanii.

  Demisia guvernului Gordon Brown in Marea Britanie si nominalizarea lui David Cameron de catre Regina pentru formarea unui nou guvern mi s-a parut nu doar un exercitiu democratic ce “respira” traditie, consecventa si continuitate, dar si un exercitiu democratic pregatit, repetat si derulat dupa cele mai stricte reguli de marketing in general si marketing politic in special.

  Discursul de demisie al lui Gordon Brown tinut in fata Downing Street 10 si discursul de acceptare al nominalizarii ca sef al guvernului livrat de catre David Cameron la aceeasi adresa cu numai 90 minute mai tarziu (da, atat dureaza in Marea Britanie demisia si nominalizarea unui sef de guvern) reprezinta un model de constructie a unei prezentari ce stabileste clar, fara echivoc, baza unei actiuni politice. De remarcat alaturi de constructia mesajului si modalitatea de livrare. Tonul, ritmul, accentele, enumerarile  si pauzele sunt un ansamblu coerent si eficient.

  Mi-as dori sa vad cat mai multe mesaje pregatite si livrate astfel in mediul nostru economic, si poate si in mediul nostru politic. Da, sunt optimist. Sau poate doar visator?

   
• 

  Nimeni nu castiga de pe urma promotiilor speciale

  Robert ZANESCU 23:50 on April 27, 2010 | 3 Permalink | Reply
  Tags: comunicare (9), consumator (12), criza (10), marca (5), Performanta (9), responsabilitate (8), retailer (5)

  Rating 3.00 out of 5

  Deschide orice “trade magazine” iti pica in mana (Carrefour, Cora, Billa, etc.) si vei fi imediat invadat de oferte de tipul “2+1″, “1 si al doilea la jumatate de pret”, etc.

  Am facut recent o analiza a mesajelor transmise de revistele publicate de catre International Key Accounts (asa numitele “trade magazines”) si constat o tendinta catre comunicarea de pret minim. Lucru firesc, ai putea spune la prima vedere. Marile retele sunt interesate in a oferi valoare consumatorilor in vremuri de criza si fac asta prin oferte de pret atractive. Reversul medaliei: marile retele au ajuns sa vinda pana la 30% din rulajul lunar in promotie, ceea ce este de trei ori mai mult decat in mod obisnuit. Acest lucru genereaza efecte secundare grave pe termen lung, atat pentru retele cat si pentru producatori/distribuitori.

  In primul rand, retelele de magazine isi pierd pozitionarile de brand ajungand sa se lupte in zona cea mai periculoasa: pretul. Inteleg nevoia de a oferi valoare, insa ceea ce se intampla acum este pur si simplu o involutie. Timp de 20 de ani ne-am dorit branduri si am contribuit, pas cu pas, mai mult sau mai putin, fiecare dintre noi, la constructia de branduri. Intrand in acest razboi al preturilor, retelele de magazine cat si producatorii si distribuitorii duc brandurile periculos de mult in zona bunurilor generice. Consumatorul nu mai stie de ce sa revina (Cora), daca e vorba de o viata mai buna (Carrefour), sa vina zilnic (Billa) pentru ca este ieftin si bun (Kaufland) sau daca este in avantajul sau (Penny).

  In al doilea rand, ofertele speciale de tip “2+1″ imping consumatorul catre cumpararea unei cantitati mai mari de produs decat in mod obisnuit, acesta alocand resurse mai mari unor achizitii pe care ar trebui sa le faca, in special in aceste vremuri tulburi, cu mult mai multa chibzuinta. Stocarea unor cantitati mai mari decat uzual duce implicit la consum mai mare in gospodarie. Intr-adevar, acest lucru genereaza (cel putin ipotetic) o repetare a cumparaturii pentru produsul care satisface nevoia respectiva si care aduce valoare.

  Problema este ca in prezent consumatorul oscileaza intre branduri in functie de promotia pe care acestea o au la raft. Pe termen scurt castiga retelele de magazine, insa o data ce producatorii/distribuitorii constata ca vanzarile lor revin invariabil al acelasi nivel avut inaintea promotiei, apetitul lor pentru activitati ce cresc cota de piata pe termen scurt si care erodeaza nu numai profitul dar si brand equity-ul va scadea semnificativ. Oricata presiune ar avea acestia de la HQ pentru cota de piata, pana la urma profitabilitatea isi va lua partea.

  In concluzie, atentie la planificarea pe termen scurt. Exista afaceri si dupa criza, iar razboiul este castigat nu de catre cel care castiga fiecare batalie, ci de catre cel care castiga bataliile decisive.

   
• 

  Perspectiva "posibilitatii"

  Robert ZANESCU 11:16 on April 25, 2010 | 0 Permalink | Reply
  Tags: comunicare (9), inspiratie, posibilitate

  Rating 3.00 out of 5

  Discursul lui Benjamin Zander (Benjamin Zander at TED) mi-a sugerat urmatoarea legatura: rolul unui om de marketing este in multe aspecte similar cu rolul pe care il are leaderul unei organizatii. Ambii trebuie sa fie capabili sa trezeasca perspectiva “posibilitatii” in oameni. Primul, lucreaza cu clientii companiei, ultimul, cu angajatii companiei.

  Omul de marketing are o misiune complexa si tinta este in a oferi o experienta completa pentru consumatori. Perspectiva “posibilitatii” inseamna “fericirea” pentru consumatori in cazul unui om de marketing in domeniul bauturilor carbogazoase (Coca-Cola). Sau “creativitatea” in cazul unui om de marketing in domeniul IT (Apple).

  Perspectiva “posibilitatii” merge dincolo de pozitionarea clasica. Este o arhitectura de comunicare care traverseaza mixul de marketing si care se ancoreaza in punctele de interactiune cu consumatorul.

  Revenind la discursul lui Benjamin Zander. Va recomand sa alocati 20 de minute si sa-l urmariti. De ce? Pentru ca Benjamin Zander inspira audienta nu numai prin muzica ci si prin pasiunea lui in a descoperi experiente, posibilitati si noi legaturi.
   
• 

  38 - o declaratie privind misiunea mea personala si profesionala

  Robert ZANESCU 00:53 on March 2, 2010 | 6 Permalink | Reply
  Tags: business (6), obiective (3), Performanta (9), valoare (12)

  Rating 3.00 out of 5

  Mai mult decat oricand inainte, cu ocazia aniversarii zilei de nastere, imi revizuiesc misiunea si obiectivele (pentru mine, lucrul acesta se potriveste perfect, am ocazia ca dupa 1 Ianuarie, trei luni mai tarziu, sa pot face o recapitulare si o ajustare a acestora).

  Iata misiunea mea si obiectivele mele:

  Sunt parinte. Voi fi o persoana plina de optimism si un exemplu pozitiv. Il voi incuraja pe David, baietelul meu, si ii voi da incredere in sine si il voi ajuta sa inteleaga cum merg lucrurile in lume.

  Voi fi un om bun. Ii voi ajuta pe ceilalti atunci cand pot sa fac asta, insa fara a imi sacrifica obiectivele. Voi spune da atunci cand pot, voi spune nu atunci cand nu pot. Nu imi va fi rusine sa cer ajutorul atunci cand am nevoie de asta.

  Voi cauta sa fiu un model in afaceri. Obiectivul meu este sa fi un un model in marketing, vanzari, training, scris, prezentari si consultanta. Experienta si tehnologia pe care le am ma vor ajuta sa sprijin companii si persoane fizice cu planuri de cea mai buna calitate, cu rapoarte, sfaturi, si “customer service”. Voi construi relatii de calitate pe termen lung cu clientii si furnizorii mei si voi aborda afacerile cu onestitate. Imi voi ajuta clientii sa descopere cel mai bune solutii pentru problemele lor de marketing, vanzari sau management si voi face asta prin a asculta, furniza informatii si prin servicii la cele mai inalte standarde.

  Voi fi cea mai buna persoana care poate fi, in primul rand pentru mine, astfel incat sa pot fi capabil sa ajut pe altii. Voi fi entuziast in tot ceea ce fac. Voi face tot ceea ce trebuie pentru a ma mentine in forma si pentru a fi sanatos.

  Voi invata ceva nou in fiecare zi.

  Ma voi distra in fiecare zi.